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対面商談をオンライン商談が超えた日 試行錯誤の2年間の回想|飯岡直樹

[最終更新日2022年1月4日]

新年明けましておめでとうございます。
本年もよろしくお願いいたします。

昨年はコロナに始まりコロナで終わった一年間でした。コロナ渦を体験し約2年、変化に対応することは本当に大変ですね。一番大変なことは習慣を変えることでした。本日の記事は、この2年間、コロナにどう対応したかを振り返ってみます。

コロナ渦になり一番多くいただいた中小企業からのご相談内容は

対面商談ができず、売上がダウンし困っている。

弊社は企業理念に「中小企業の事業継続を支援する」と掲げています。
この悲鳴とも言えるご相談を放っておくことはできません。
まず取り掛かったことは、自社のオンライン化です。
全社でオンラインを体験することで、よりよいご提案を中小企業の皆様にご提案できると思いました。

2020年4月 慌てふためく

弊社はリアルセミナーを毎月開催しており、そのセミナーが集客源でした。
コロナが訪れすべてのリアルセミナーが中止に。
その影響で2・3・4月の売上が前年比5割以下に落ち込みました。
正直慌てふためきました。ただしどろもどろする日が続きます。

そんな中こんな素晴らしい志で経営されているお客様の影響を受けます。
株式会社中村住装 様
事業は展示会の設営の仕事です。

コロナ渦になりすべての仕事がなくなりました。本当にすべて無くなりました。
弊社の売上5割以下では済みません。
そんな状態でも田中延育社長は全社員45名に満額給料を支払い続けました。

そんな中弊社に仕事の依頼が入ります。「採用重視のサイトリニューアルをお願いしたい」
採用サイト制作では、社員インタビューがあります。
実際にインタビューを行うと
「こんな状況でもリストラもなく減額もない、会社に感謝しています。」
感謝の気持ち語る社員を前に、インタビュアーの僕も目頭が熱くなりました…..。

弊社はたった5人の会社です。
そのTOPの僕が慌てふためいている。
経営者としての器の小ささを思い知った瞬間でした。

これを期に気持ちを入れ替えます。
まず取り掛かったことはオンライン商談への挑戦。
2020年2月まですべてリアルで商談を行っていた自社をどのようにオンライン化するか?

まず、新宿事務所を解約します。
正直決断するまで2カ月かかりました。設立から12年間、夢に見たワンフロアーの事務所を手にして1年半しか経ってしなかったので、なかなか捨てる勇気を出せないでいました。

今思えば背水の陣ですね。逃げ道を無くす、もうオンラインでやるしかないんだという自らへの追い込みです。
そして全社員フルリモートにしました。

Zoom

もう事務所はないわけですから、打ち合わせは社内外共にオンラインです。
最初はZoomを使いました。
そしてあらゆる機能を使い倒し、Zoomの説明ができるレベルになります。

お客様に半ばムリやり「これからはハイブリット対応しないと生き残れません」と説明し、片っ端にオンラインミーティングを体験してもらいます。
ハイブリット化とは、従来の対面+非対面です。
最初抵抗を示していたお客様も一度オンラインミーティングを体験すると「なんだ簡単じゃん、こっちのが効率的だね」と言ってくれるようになり、徐々にオンライン化が進みます。ただ中にはオンラインミーティングをなかなか理解してくれないお客様もいます。
ただ一度「中小企業のハイブリット化支援」と決めた以上はやり抜くことしか考えていませんでした。

このオンラインを体験してもらうことが徐々に評価され、2020年9月に売上が10割に復帰します。
そのノウハウを下記ブログで公開しています。

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