【最終更新日：2021/11/30】
代表の飯岡です。
本日は前回の記事「会議を改善したら〇〇と△△が飛躍的に改善した」の続編
弊社は動画やサイト制作を主な事業としており、企業理念は中小企業の事業継続支援です。
コロナ禍の中小企業から一番多かったご相談は「オンラインでは商談が決まらない」ということでした。
弊社も同様の理由で2020年2・3・4月は売上が5割を下回りました。その後試行錯誤を重ねた結果9月に10割復帰します。
商談データを分析すると対面商談時代の成約率を、非対面商談（オンライン）が上回っていました。
本記事ではそのノウハウを中小企業の皆さんに公開します。
対面商談での営業方法とは？
僕は営業職を35年勤めました。その主な営業方法とはお客様から信頼してもらうことでした。
どのような方法で信頼してもらうのかというと
- 何度も通う
- 誠意を見せる
ことを中心に行い競合他社の中から弊社を選んでいただいていました。
しかし同じ手法でオンライン商談をしても殆んど効果はありません、ここから試行錯誤を開始します。
オンライン商談の秘訣は「担当者を楽にしてあげること」
最初に行ったことは対面商談の成約までの流れ。以下のようにまとめました。
- 対面商談
- 見積書＋提案書をメール送信
- 相手側担当者社内稟議書作成
- 社内稟議書ダメ出し
- 相手側担当者から再度来社を求められ訪問
- 修正後の提案書をメール再送信
- 相手側担当者社内稟議書再作成
- 決済
- 訪問による契約締結
ざっとですがこんな流れです。
この流れから気付いたことは3～7の工程の相手側担当者の負担。多くの中小企業のビジネスの流れです。
この流れを改善できないか？同時にオンライン商談の良さを活かせないか？
この2つを必死に考えました。
一年間の試行錯誤の結果、こんな流れに変わりました。
- オンライン商談
- 見積書＋提案書＋商談録画データをメール送信
- 相手側担当者社決裁者と横並びで録画データを閲覧
- 相手側担当者が決裁者から社内稟議書内容をヒアリング
- 相手側担当者社内稟議書作成
- 決済
- オンラインよる契約締結
相手側担当者の工程が5工程→3工程になり、かなり負担が減ったことからオンライン商談がスムーズ進むようになります。
ただ工程が減っただけでは対面の商談成約率を超えることはできませんでした。そこで次の対策を加え飛躍的に改善します。
インデックス付録画動画メールの送信
録画動画をメールにリンクしても、相手側担当者は動画をすべて再生し確認することになります。
実際にそんな時間はなくパスさせてしまいます。
そこで下記の例のようにインデックスを付けてメールするよう改良しました。
例
動画URL：https://www.youtube.com/watch?v=KippuU1jrbk
動画は全て視聴せずに数字リンクからスキップ再生でご覧ください。0:01 コロナ渦の3つの問題を解消する補助金
0:40 IT導入補助金について
0:47 公募スケジュール
1:00 補助額1社最大300万円
1:45 申請所要時間は1時間
2:17 採択率は83％
2:42 1社300万円は今年が最後？
この改良が効果てきめん！
相手側担当者の負担はほとんどなく決裁者に提案内容を伝えられると大喜びでした。
下記はインデックス付録画動画メールを受信したお客様の感想です。
考えてみれば相手側担当者は提案した営業マンと同じように説明することはできません。ある意味同じように説明することが負担になることもあります。
オンライン商談だけではない、他にもこんなシーンで生産性が改善！
Web制作の商談ではさまざまなお客様の要望をヒアリングし、制作スタッフに共有します。共有方法は社内Chatがありますテキストだけではうまく伝わりません。従って聴覚と視覚も使える案件ミーティングを行います。
これで伝わったでしょうか？
これでも問題が残りました。
伝え手と受け手の認識違い
この問題は制作工程の後半で発覚することがあり、とても厄介なことになります。
対して、制作スタッフが動画でお客さんの要望を確認していたらどうでしょうか？
お客様からの要望がそのまま制作スタッフに伝わり、問題発覚のリスクは最小限に留められます。
他にも商談の営業トーク改善や、その他接客スタッフの改善も可能です。
メラビアンの法則
そもそもなぜ認識違いが起きるのでしょうか？
ここである法則を用い説明します。
現代のビジネスは言語情報のメールが中心です。メールで伝わらないと聴覚情報の電話を利用します。そして最後に対面による視覚情報で相手に伝えています。このように相手に伝わりづらい順序でビジネスを展開しているわけです。
ビジネスの本質は相手に伝えること
今回試行錯誤の末インデックス付録画動画メールまでに辿り着き気付きましたが、オンライン商談が当たり前の現代ではこの順序を再構築した者にアドバンテージがある気がしています。
東京商工会議所のセミナーで弊社のノウハウを公開しています。
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